Etiketa obchodného rokovania v Taliansku

Spoločenská etiketa a obchodné protokol majú svoje tradície, ktoré vychádza z národnej kultúry a zvyklostí. Súbor týchto pravidiel sa často u jednotlivých teritórií i štátov líšia av niektorých prípadoch existujú až zásadné rozdiely. Je preto nanajvýš žiaduce, aby účastníci rokovaní so zahraničnými partnermi mali aspoň približnú znalosť obchodného protokolu v danej krajine. Článok prináša súhrn základných pravidiel, ktoré je vhodné dodržiavať pri obchodnom styku so zahraničnými partnermi v Taliansku.

Oficiálnym jazykom, ktorým sa hovorí vo všetkých častiach Talianska, je taliančina. Staršia generácia je veľmi málo jazykovo vybavená, nemecky sa hovorí len v pohraničnej oblasti (v Tirolsku), francúzsky vie vzdelaná vrstva obchodníkov staršej generácie z oblasti Valle d'Aosta, s mladými obchodníkmi alebo vo veľkých firmách je možné sa dohovoriť anglicky. Najmä menšie firmy však ocenia všetky pokusy hovoriť a písať v talianskom jazyku. Pre trvalejšie styk je znalosť taliančiny nevyhnutná, a ak neviete taliansky, očakáva sa, že si aj na pojednávaní zaistíte tlmočníka sami. Po rokovaniach je nutné dojednané skutočnosti potvrdiť ešte písomne ​​(zaslať napr. faxom zápisnicu z rokovania), aby sa vylúčili akékoľvek neskoršie výhovorky spôsobené prekladom.

Hlavným komunikačným spojením v Taliansku je telefón. Preto sa tiež používa aj pre rokovanie, prípravu a potvrdzovanie schôdzok. Navrhujete Ak prvé rokovania listom, je vhodné odoslať ho včas (tj asi 3 týždne vopred). Samozrejmosťou je, že bude napísaný dobrú taliančinou. Cieľ rokovaní by mal byť popísaný v liste čo možno najpodrobnejšie. Talianski obchodníci však píšu listy neradi, preto sa stáva, že na odpoveď budete čakať dlhšie, než je obvyklé u nás. Ústne dohody vždy platí, a preto nie je zvykom zakaždým podpisovať písomný kontrakt. Ak chce český obchodník podpísať zmluvu, musí to sám navrhnúť a tiež na jej podpísanie trvať. Dohodnutú schôdzku je potrebné potvrdiť asi týždeň vopred a odporúča sa tiež overiť jej konanie asi 1-2 dni pred stanoveným dátumom rokovania. K zasielanie listov dnes mnoho talianskych firiem používa bežne aj faxov a e-mailov. Veľmi obľúbený je mobilný telefón. Môžete sa však stretnúť is tým, že najmä pri úvodných rokovaniach Taliani vypínajú alebo jednoducho nevezmú telefón, aby tak svojim partnerom naznačili, ako sú pre nich dôležití a aký význam rokovania s nimi pripisujú.

Pri stanovovaní stretnutia a posielanie korešpondencia je nutné rešpektovať talianske štátne sviatky a predovšetkým letné prázdniny, pretože veľa firiem má napríklad po celý júl alebo august celopodnikovej dovolenky. V štátnej a verejnej správe sa pracuje so zníženými stavmi, preto sú návštevy a rokovaní pracovných stretnutí v tomto období tiež menej vhodné. Pracovná doba zvyčajne začína v 9 hodín. Bežná je asi dvojhodinová prestávka na obed (siesta, od 12 do 14 hodín). Pracovná doba končí okolo 18. hodiny, ale v rade firiem sa často pracuje až do večera. Veľmi špecifické sú úradné hodiny v bankách - je potrebné vždy vopred overiť, kedy majú otvorené. V Taliansku sa dodnes bežne pracuje iv sobotu (deti chodia do školy). Pracovné stretnutia sa najčastejšie odohrávajú neskoro popoludní a navečer. Ak sú Taliani na rokovaní v cudzine, sú ochotní konať prakticky kedykoľvek: večer, počas dní pracovného voľna, cez víkend, čo v niektorých krajinách naráža na nepochopenie zo strany obchodných partnerov. Vždy je potrebné, aby technická dokumentácia bola spracovaná obsahovo dobre, ale stručne, vo farebnom a graficky dokonalom prevedení.

Pri rokovaniach sa stretnete s odlišným tempom a kultúrou. Obchodné rokovania bývajú rozdielne na severe a na juhu krajiny. V severnom Taliansku rad firiem pracuje s nemeckou a švajčiarskou precíznosťou. V južnom Taliansku možno úspešne obchodovať až po dlhšej osobné známosti s partnerom. Inak sa odporúča pracovať prostredníctvom miestnych zástupcov. Rokovania s Talianmi sú mnohokrát veľmi náročná, a to aj kvôli ich výbušné, hádavý povahe a neosobnímu prístupu k obchodu. Buďte však trpezliví. V priebehu rokovaní do svojich úst vložte aj dobre volené komplimenty. Je potrebné prijať taliansky výbušný štýl rokovaní, v ktorom sa odráža nielen hrdosť, zmysel pre poctivosť a serióznosť, ale aj častý sklon k improvizácii. Taliani radi improvizujú či sa dokonca až predvádzajú. Vždy však predvádzajú len to, čo sami veľmi dobre ovládajú; v každom prípade je tu zastúpený vysoký stupeň profesionality. Od svojich partnerov očakávajú okrem samozrejmé profesionality aj zdvorilé vystupovanie. Dokážu oceniť "dobré mravy". Pri komunikácii často používajú mimiky a radi gestikulujú, čo môže signalizovať ich zainteresovanosť či zapálenie pre danú vec, ale aj nespokojnosť. Taliani nie sú introverti, nič v sebe neskrývajú. Hneď sa dozviete, keď niečo nie je v poriadku. Rokovania s nimi môže pripomínať hádku, sú veľmi vznetlivý, ale nie nepriateľskí. Keď dosiahnu svoje, sú opäť milí. Ten, kto pred minútou vyzeral, že svojho obchodného partnera nenávidia, sa na neho zrazu usmieva. Ich štýl rokovaní pripomína letnej búrku, ktorá sa priazeň a za chvíľu opäť ustúpi peknému počasiu.

Pokiaľ hodláte obchodovať s Talianmi, musíte byť pripravení nielen na ich temperament, ale aj na ich úžasnú bojovnosť a potrebu o všetkom vyjednávať. Veľmi radi a dlho sa dohadujú, odsúhlasia, doslova sa handrkujú o každý groš, nikdy neakceptujú prvú ponukovú cenu (to si musíme uvedomiť aj pri našom dovoze). Rokovania o cene je nutné spájať s rokovaniami o platobných podmienkach, servise, záručných lehotách atď Dokážu byť veľmi tvrdohlaví. Majú vynikajúceho obchodného ducha. Sú stále v strehu a dokážu ťažiť z každej situácie. Nebojí sa zvyšovať hlas až kričať. Zistili, že keď na českej obchodníkov zvýši hlas, dosiahnu ľahšie svojho cieľa, a dokážu toho zneužívať. Taliani vedia prednášať aj pohŕdavé poznámky tým najprívetivejším tónom. Potom je na mieste nenechať si to páčiť a odpovedať rovnako vtipne. Ak chcete úspešne obchodovať s Talianmi, musíte ich štýl rokovania nielen plne akceptovať, ale tiež si ho osvojiť. Ani vo svojich firmách neocení tiché, nenápadné, vzorné a usilovných zamestnancov, ale skôr tých, ktorí si každý postup na vyššie miesto vie všemožne vybojovať, vykričať. Ako obchodníci sú podnikavejší a odvážnejší ako my, prekypujú energiou, majú veľa aj vynikajúcich nápadov, nie všetky však dotiahnu do konca, čo pramení pravdepodobne zo spontánnosti ich rokovaní a rozhodovaní. Vo chvíli, kedy majú konať a sú zavalení emóciami, neuvažujú vždy racionálne. Čech uvažuje skôr racionálne, ale rozhodnutie mu trvá dlhšiu dobu.

Taliani sú tiež veľmi náladoví. Ak majú zlú náladu, stretnutie radšej diplomaticky odložte. Preto je veľmi dôležité navodiť v úvode každého stretnutia príjemnú atmosféru, zahrať na ich nôtu, niečo pochváliť. Schôdzku je vhodné začať napríklad pochvalou krajiny, zmienkou o aktuálnom úspechu talianskych športovcov, prianím úspešného zakončenia rokovania apod Rokovania môžu byť nesmierne zdĺhavá, už uzavretá záležitosť sa môže znovu prerokovať. Nikdy pri rokovaní nesmiete svojho partnera uraziť. Vždy mu poskytnite dostatočný čas, aby svoj názor sám zmenil, a zachoval si tak tvár. Ak je označený nápad, myšlienka alebo pracovný návrh za zlý alebo dokonca hlúpy, je to v talianskej kultúre vnímané ako osobné urážka a útok, pretože bolo automaticky povedané, že nositeľ myšlienky je hlúpy. Taliani tiež neradi plánujú av ich práci nevládne systematickosť. Akékoľvek vzniknuté problémy však rieši prakticky okamžite, riešenie neodkládají, nebojí sa rozhodnúť. Najmä ak sú talianskej firmy na strane kupujúceho, očakávajú dodržiavanie dodacích termínov. Porušenie dodacích lehôt môže mať za následok vypovedanie zmluvy a ukončení spolupráce. Talianske firmy sú schopné akceptovať aj vyššiu cenu, pokiaľ budú mať stopercentnú istotu, že tovar bude dodaný v dohodnutom termíne av dohodnutej kvalite.